我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。

（分析：不同的身份定位，决定了跟客户不同的关系，不同的关系决定了客户内心的感觉。你想想如果这时，老太太对大家说：游客们！你想大家会如何看她？是不是马上会有防御感，感觉又要有人向我们兜售东西了。）

这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨斗，解决了三套软件中的价值观问题；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。

（分析：销售的第一步往往是亲和力的建立，有了亲和力，客户心门打开，你才可以进行下一步。这个第二步，当然要能找出对方的伤口，也就是通俗讲挖出对方的痛苦。心理学研究表明，一个人痛苦的驱动力远远大于快乐对他的驱动力。关于三套软件，通俗讲就是NLP理解层次中的身份、信念、价值观，而销售人员往往很少去注意这些深层次的客户心理。）

老太太不懂这个环节，没有撕伤口的动作，否则一件雨伞的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心地玩了等等。一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。

（分析：撕伤口在销售中其实就是放大客户的痛苦。如果不买我们的产品你的损失是什么，比如蒙牛的牛根生，每次演讲讲到牛奶的重要性时，就会放大大家的痛苦，说一天不喝牛奶会怎样，一个月不喝会怎样，说什么骨头会缺钙，会酥松，然后什么什么病就出来了。这点用得最出神入化的就是医院了，你回忆一下，你在医院为什么愿意花那么多的钱，而有时候有些病其实根本没那么严重。是不是医生的引导？往往跟你说，你这个再不治，就到内脏，到了内脏再不治，就只能瘫痪了，只能躺在床上，想想到时动也动不了，什么也不能做，多痛苦。再给你看几个以前以为没及时治疗而病情恶化的患者的案例和图片，于是你立马相信了，钱也立马付出来了。当然，做销售的还是得有销售的品德在，不能为了赚钱而去做这个，而是真觉得这个产品能很好的帮到客户，那适当放大一点还是可以的，因为起心动念是为了帮助客户，而非单单赚钱。）

老太太没学过“回应术”，但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。

（分析：客户往往在最后成交决策的时候，会有一些抗拒的因素，或者谨慎的因素。而这个时候，就要学会解除客户的抗拒点，无论客户是说“太贵了”、“没兴趣”、“没时间”等等。很多销售人员容易在这个时候轻易放弃，记住，永远不要轻易相信客户的话，客户说没时间，你就相信他吗？没时间，是为什么？因为他觉得对他还不够重要咯！而他为什么认为对他不重要，因为他还不够了解产品对他的帮助咯！所以，普通的销售人员只会通过苹果看到苹果里的种子，你要学会通过种子看到外面的苹果。当客户出现抗拒点的时候，记住一定要再尝试三次，通过三次去解决客户的抗拒点，三次后如客户还抗拒，你得再回到步骤一二三，三次后客户松动了，也就是你成交的时候到了。）

她让大家感觉是交换价值，最后很高明地限制时空角——“你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。

（分析：记住，到销售的最后，你做的永远都是价值交换，而不是在单单赚客户的钱，你提供了他产品，他提供了你金钱，是一张价值交换。是你解决和满足了客户的需求！这个时候，你才会更有底气去要求成交，去要求价格。而当你更有底气的时候，其实客户对你的产品也更加信任了！因为销售是信心和情绪的传递和转移！这里老太太还很不知觉的用了限制时空角，限制了时间和场地，你如果现在不买，到时就后悔了。不是现在又是什么时候？让客户最好能当场做决定，打铁趁热嘛！只要产品真正是能帮到客户的。要有这个勇气去要求！）